人を動かす世渡り上手の心理学 後編

前回は『人を動かす世渡り上手の心理学 前編』をお送りしました。
今回は後編をお送りします。

 

 

危機感を与えて行動させる【ライバル効果】

人は誰でも「負けたくない」「優位に立ちたい」と思っているものですが、その比較する相手によって挫折感であったり優越感をもちます。
どちらも必要ですが、実際に危機感を持って行動しようとするのは、その人の能力と同等か、少し上くらいの実力の人と比べると効果があります。
ダニング=クルーガー効果の心配もありますが、大抵人は同程度の能力の人のことを意識します。
ライバルとの競争機会を設けることで、危機感を与えて動かせるのです。

 

 

期待すればそのように振る舞う【ピグマリオン効果】

教師が生徒に期待すると、期待された生徒の成績が上がることです。
少なからず教師は期待していると態度に出るため、生徒はそれを察知して勉学に取り組むことになり、結果、学力が向上するということです。
このことから、人間は期待された通りに成果を出す傾向があるという意味でも使われます。
出典:人間はバイアス(偏見、差別)の生き物~わたしたちを蝕むバイアスたち④~

相手に期待通り振る舞ってほしいときには、繰り返し「頑張ってるよね。期待してると」などいうといいでしょう。

 

 

限りがあることが価値【希少性の法則】

限りがあることが価値【希少性の法則】

人はいつまでもたくさんあるもののためには行動しませんし、価値を見出しません。
金や銀が高いのも数が少ないからこそ高いのです。

よく何かのセールでは「数量30個限定」「残りわずか」などの表示が見られます。
また、数量だけでなく期限を設けるのも人を動かすのには効果があり、「○月○日まで」「タイムセール」なども個数の限定と同じようによく見られる手法です。

いつまでも大量にあるのだったら、今動く必要はないわけですから、人を動かすには、数量か期限を設けると効果的です。

 

 

便乗上手は勝つ【バンドワゴン効果】

ある選択を判断するとき、周囲の意見や流行していることで、その選択への支持が一層強くなることを指します。
出典:人間はバイアス(偏見、差別)の生き物~わたしたちを蝕むバイアスたち②~

意味は”勝ち馬に乗る”という意味があります。

 

 

他人につられる【同調行動】

他の人の意見などにつられることをいい、バンドワゴン効果同様”流行”が最も分かりやすい例です。
この行動は、特に日本人に多いと言われています。

相手が自分に好意を持ってくれているときは、すでに同調してくれているでしょう。
しかし、意見の違う人に自分と同じ立場になってもらいた場合は、次の項目へ移ります。

 

 

「みんなも」で不安にさせる【同調(集団)圧力】

「みんなも」で不安にさせる【同調(集団)圧力】

集団の中で意思決定をする場合、かならず意見は分かれるでしょう。それが、多数派と少数派で分かれたとき、ほとんどの確率で多数意見が少数意見に対して、なかば強制的に合わせるような流れを作ります。

これは、一見して力関係が分かりますが、ビジネスシーンではあやふやなときがあります。
そんなとき、動かない人を自分の立場に引き込みたいときは「みんなこちらに賛同くださってますよ」と言うことで相手を揺さぶることができます。

「みんなって誰だ?」と切り返す人がいますが、そのときは実際の名前を数人あげましょう。
もちろんはったりではなく、事前に味方に引き込んでおく必要があります。

 

 

 

同僚、上司、取引先など人がなかなか動いてくれないという人は、シーンに応じて活用してみてはいかがでしょう。

次回は『印象を操る世渡り上手の心理学』をお送りしますので、お楽しみに!