人を動かす世渡り上手の心理学 前編

2017年9月9日

人を動かす世渡り上手の心理学 前編

世渡り上手の心理学シリーズ第1弾『好意をもたれ、YESを引き出す世渡り上手の心理学』
第2弾『有利な立場で、タイプ別に交渉する世渡り上手の心理学』に引き続き、今回第3弾で人を動かす方法をご紹介します。

 

人に影響し、行動させる力を持つ【社会的勢力】

社会的勢力の中でも6つに分類されます。

強制勢力

地位や武力などで従わせるよう人に影響します。
法律を破ると罰金を支払わせるという制度はこれに当たります。

報酬勢力

お金など報酬を与えることで人に影響します。
お金持ちが取り巻きを増やすことや、会社が労働者に仕事をさせることがこれに当たります。

正当性勢力

規則上、正当な権利があることで人に影響します。
上司が部下に業務の指示を下すときはこれに当たります。

情報性勢力

人が知らない知識を持つことで人に影響します。
大抵の場合、情報が影響力を持つのは1情報につき1回限りです。
例えば、コピー用紙の場所を聞かれ、1階の倉庫にあると答えると、その相手は2度目からは誰に聞くこともなく自分で行くことになります。

専門性勢力

ある特定の領域の知識や技能が人に影響します。
情報性勢力が何度も同じ人間から発信されることで、専門性を帯びます。
EXCELに詳しい人に継続的に同じ業務を任せたいときはこれに当たります。

準拠性勢力

人間的魅力や信頼性で人に影響します。
誰しも、この勢力で人に影響を与えたいものですが、上記のいずれかの影響力を持ち続けているうちに、この準拠性勢力を持つようになることもあります。

 

 

望みの答えが欲しいとき

望みの答えが欲しいとき

会話をしている際、相手に対して自分の望む答えが欲しいときがあります。
そんなとき以下のようにすれば、望む答えがもらえる傾向にあります。

肯定して欲しい時:頷きながら質問 →(相手)頷く
否定して欲しい時:首を振りながら質問 →(相手)首を振る

実はうなずくという行動には大きな心理的な力がある。よく観察すると聞き上手な人は適時にうなずきをして相手に気持ちよく話してもらっている印象を受ける。

それは、うなずきには話を引き出す、人を話しやすくする効果があるからです。心理カウンセラーや経験豊富な警官がよく使っているテクニックです。
出典:メンタリストが観客を誘導する5つのテクニック

 

 

 

話題にしたい話は自分から話す

セールスなどをしていると顧客から聞き出したい話があるでしょう。そんなときにいきなり「お宅は○○ですか?」と聞いても、相手に怪しまれて話してくれない可能性が高いです。

そんなときに、「実はわたし○○で悩んでいまして…」などと切り出すことで、顧客に質問しやすい話の流れを作ることができます。

聞き上手な人はこれを無意識していることがありますね。

 

 

 

文字で見ると複雑そうで固い印象だと思われるかもしれませんが、うっすらと認識しているのではないでしょうか。

人を動かす方法は次回も続きます。