有利な立場で、タイプ別に交渉する世渡り上手の心理学

有利な立場で、タイプ別に交渉する世渡り上手の心理学

前回は好意を持たれ、YESを引き出す世渡り上手の心理学をお届けしましたが。
今回は世渡り上手の心理学の第二弾、自分の立場を有利にする方法とタイプ別の交渉術をご紹介します。

 

自分の立場を有利にする

縄張りに相手を引き込む【ホームグラウンド効果】

人は慣れない場所より、慣れ親しんだ場所の方が緊張しません。
野球の試合でも、”ホーム”と”アウェイ”という言い方をし、勝率はホームの方が高いと言います。

交渉でも同じで、交渉事は自分の慣れ親しんだ場所で行う方が成功率が変わってくるため、なるべくホームで行うように持っていきましょう。

 

権力者をバックにつけて一目置かれる【ハロー効果】

ハロー=”後光”または”威光”という意味で、ある分野に秀でている人が他の分野にも精通しているのではないかという思い込みです。
出典:人間はバイアス(偏見、差別)の生き物~わたしたちを蝕むバイアスたち①~

権威を持っている立ち場の人に媚びれば軽んじられますが、認められることで「権威者に認められているこの人は、すごいに違いない」と一目置かれるようになります。

虎の威を借る狐のようなことを続けるのはいただけませんが、自分一人では説得力に欠けるという場合は有効でしょう。

 

リーダーシップを取りたいならリーダー席に座ろう

会議、交渉をするときにほとんどの場合、長机が使われるかと思いますが、どの席に座れば主導権を握れるのかと言いますと…。
「人数の少ない側」です。
1枚目の画像で言うと、2人で座っている側に当たります。

リーダー席はどっち1

 

2枚目の画像では、当然一人で座っている人がリーダー認識されます。リーダー席はどっち2

理由としては、人数が少ない方が視線が向きやすく発言もしやすいとされています。

 

 

 

タイプ別交渉術

タイプ別交渉術

交渉をする際、どんな性格の人にも同じような説明の仕方をしても、効果が発揮できないことがあります。
そんなときは、相手の性格・考え方に合わせて交渉することでグンと成功率が上がります。
ではどんな手法があるのでしょうか。

理由を説明してから結論を述べる【明示的説得】

はじめに理由や説明をしてから結論を述べることで、とるべき行動を明示している説得方法です。
この説得方法は、信じやすい人、自分の判断に自信のない人、情緒的に判断する人に向いています。

事実だけを述べて考えさせる【暗示的説得】

一方、これは結論を述べずに相手に判断を委ねる説得方法です。
疑い深い人、他人に相談しない人、自分の判断に自信のある人、論理的に判断する人に向いています。

 

信じやすい人には【片面提示】

基本的にメリットのみを伝えることをいいます。
デメリットのみを伝えるのも片面提示ともいえますが、交渉の際にそのようなことはしないことから、一般的には物事のいい面のみを押し出す手法を指します。

この方法は、相手が自分の提案を魅力的に感じており、かつ提案に対する知識があまりない人に対して片面提示を使用します。

疑り深い人には【両面提示】

片面提示に対して、両面提示はメリットとデメリットを両方伝えることを言います。
このブログで『○○のメリットとデメリット』というような記事を書いているのがこの手法です。

この方法は、相手が提案を懐疑的に見ていて、提案に反論出来るだけの知識を持っている人に対して、両面提示を使用しています。

 

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日和見主義者には【クライマックス法】

始めに世間話のような軽い話から入り、徐々に本題に入る話し方はこの方法です。
形式にこだわる人、粘り強い人、仕事の効率よりも過程や人間関係を重視する傾向にある人がこの話し方を好む人は多いでしょう。

普段から困った時に手を貸しておくと助けてくれる可能性が上がるとみられます。

短気な論理派には【アンチクライマックス法】

先ほどとは逆で結論をはじめに話し、その後に根拠を述べる方法です。
論理的かつ合理的な考え方をする人、効率を重んじ、データは数字で出すことを必須と考える人は短気な人が多いため、短く要点が分かるこの話し方を好む人が多いでしょう。

説得の際は、要求をのんだときにその人へのメリットを語ると効果的です。

 

優柔不断な人には【二者択一法(選択話法)】

何かの要求をのんでもらうことを前提に2つ選択肢を提示して選ばせるという方法です。

セールスでよく使われる手法であり、それだけでなく優柔不断な人を動かすときにも有効です。

 

意見の食い違いは5つのタイプによって態度が異なる

アメリカの心理学者、デヴィット・キプニスがケンカしたときの夫婦が取る態度を分類したもので、これらがビジネスでも応用できるとしたものです。

調整型

互いに納得するまで話し合って譲歩しあう人です。
理想的な型で、精神的に安定して人は、このタイプが多いとされています。

権威誇示型

「自分の方が正しい」と言い張って相手につべこべ言わせず、支配欲求が強い性格と言えます。

依存型

ふてくされたり、黙り込んで相手の反応を伺い、自分の要求を訴えようとする傾向にあります。
このタイプは、内向的で精神的に不安定な人に多いようです。

最後の手段型

脅したり、暴力を振るったりして自分の思う通りにさせようとします。
依存型と同じように、内向的で精神的に不安定な人に多いようです。

諦め型

反論するだけムダと思い、諦めて相手の意見に従う傾向にあります。

 

 

 

 

 

これらの方法はビジネスシーンで実際に使われています。
アパレルショップ、営業職、家電量販店などに行くと同じようなことをされたことはありませんか?

接待をする際はなじみのお店に連れて行ったり、上司を味方につけたりとしている人を見たことはありませんか?
今度はあなたが有効に使ってみてはいかがでしょうか。

次回は、人を動かす方法をお送りします。