好意をもたれ、YESを引き出す世渡り上手の心理学

2016年10月19日

好意をもたれ、YESを引き出す世渡り上手の心理学

ビジネスやプライベートで、自分は好かれていないと感じることや、いつも断られている気がするということはありませんか。

人間は他者に好かれたいと思うものですし、何かを頼んだ時にも快く受け入れてもらいたいものです。
しかし、他者はあなたの想いに反した行動を取ることも少なくありません。

今回は、好意を持たれる方法やYESを引き出す方法を心理学に基づいてご説明していきます。

 

 

好意を持たれたいとき

好意を持たれたいとき

頼み事をして相手を喜ばせる

手がかかる子ほどかわいい、という心理をいかして頼みごとをすると親しみを感じさせます。

反対に、誰にも頼ろうとしない人は親しみを感じさせません。
そんな人の中には、人に頼み事をすることは迷惑ではないかと言う謙虚な人が多いのかもしれません。
しかし、ある程度頼って貰えた方が自分に好意を持ってくれていると思え、また人間は自分に好意のある人間のことは好きなので頼った人に好意を持つのです。

 

褒めるときは第三者を通じて【間接強化の効果】

人を褒める際、直接本人に言うより第三者を通して褒める効果的です。

 

繰り返し連絡を取ったり会ったりするうちに好意を持つようになる【単純接触効果】

ただ何度も繰り返し接触するだけで好感度が上がる現象を言います。
会社で接点がない人でも、毎日あいさつをしているうちに好ましく思うのもこの効果からです。

 

相手の仕草をマネて好感度を上げる【ミラーリング効果】

人は自分と同じタイミングで食べ物を口に運んだり、同じ表情をするなど行動が似ている人のことを仲間だと認識するため、相手に好意を持たれたいときは相手と同じ行動をとると効果的です。

 

共通点があなたと相手を近づける【相対類似性】

好意を持っている相手の性格は自分に似ていると思い込み、嫌いな人の性格は自分と似ていないと思うことを言います。
そのため、相手と仲良くしたいときは、共通点が多いことをアピールすると効果的です。

 

名前を積極的に呼ぼう

会話の中に相手の名前を入れると、好感を持ってもらいやすいです。しかし、連呼するのは相手を不快にさせることもあるので要注意です。

 

 

YESを引き出したいとき

YESを引き出したいとき

交渉事は判断力が鈍った時に

自分は空腹の状態で、相手が満腹時である昼食後の午後一番や、夕方にする頼みごとをすると通りやすいといいます。
経済学者、経済評論家である門倉貴史氏によると、給料などの交渉は17:00以降が効果的と語っていました。

また、食事時など、相手がものを飲み込んでいるときでも効果があると言われています。

 

物事の捉え方が気分に影響される【気分一致効果】

交渉や人間関係を上手く進めていくために相手の気分を利用します。
相手の気分が良さそうな時、または気分が良くないときは接待などで相手の気分を良くしてから話を進めると、こちらの話す内容を好意的に受け取ってもらえ、成功しやすくなります。

また、相手を気分よくさせる方法としては、
相手を褒める → (相手が謙遜から)否定 → 否定を否定
が効果的です。

 

小さなお願いからはじめ、大きなお願いごとでYESをもらう【フット・イン・ザ・ドア・テクニック】

いきなり大きなお願いしても、相手は警戒して断ります。
そこで、まずは小さなお願いをしてYESを引き出すと、大きな要求にもYESを引き出せるというものです。

1度要求を飲んでしまうと、次の要求が断りにくくなるという人間の心理を利用したもので、小さなお願いを順番に通していくことで、結果的に大きなお願いも通ってしまうというものです。

 

譲歩してお願いを聞いてもらう【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック】

フット・イン・ザ・ドアは小さなお願いから順に大きな要求をのませるテクニックでしたが、このドア・イン・ザ・フェイスは反対に無理なお願いをして一度断らせます。
その後、本題である比較的小さなお願いをして、こちらが譲歩したとみせかけ要求を聞いてもらうものです。

要求をのむ理由として3つ挙げられます。
①相互譲歩による承諾
 譲り合い精神のことです。
②好意的自己表現による承諾
 人助けによる満足感のことです。
③罪悪感による承諾
 一度目に断っているため二度目のお願いは断りづらいのです。

 

簡単な条件で釣って、あとで条件を吊り上げる【ローボール・テクニック】

最初に手を出しやすようなお得な条件を目立たせ、相手が乗ってきたときに、不利な条件を提示する方法です。
こんなのは詐欺だと怒りだして上手く行かないのではないかと思われるかもしれませんが、先述したように人は1度要求を飲むと、多少要求が自分に不利だったとしても一貫性を保とうとしてYESを出してしまうのです。

 

「あなただけ」がキーワード【自尊欲求】

自尊欲求は承認欲求とほぼ同じと思ってもらって問題ありません。
人は誰でも自分自身を「特別な存在」だと思っており、他者にもそのように思ってもらいたいという欲求があります。

頼み事をするときは、誰でもいいのではなく「あなただけにお願いしたい」というような口調でお願いをするとYESしてもらいやすくなるでしょう。

関連記事→承認欲求を理解して、心を満たしてあげよう 前編

 

世間話でYESを引き出し、お願いごとをする【イエス誘導法】

フット・イン・ザ・ドア・テクニックと似ており、誰でも「はい」と言ってしまうような天気の話から肯定の返事を繰り返させます。
その後、徐々に本題のお願いをすることでYESを引き出す方法です。

 

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次回は、有利な立場になる方法や相手のタイプ別に交渉をする方法をご紹介します。